True Development

2018-04-12

True Insights

 

Newsletter #15

將同理心視為一種武器
 

 

  


親愛的朋友們,
為了使True Insights能發揮更好的功能,我們轉換了更加簡明的格式與增加對實用技巧的關注,希望對您有所幫助。


同理心: 影響力的武器

我們都花了許多時間思考有關如何讓人們會有自覺性的去做該做的事。

在我銷售、行銷及人才發展許久的職涯經歷下,我相信在眾多方式之中,同理心是影響最強烈的一種方式。

我刻意使用武器這個說詞,同理心就像是榔頭或鋸子,可以用來建立良好關係也能夠用來操控或傷害他人。

用我銷售和培訓生涯的真實故事來述說可能比討論同理心的本質更容易理解。

 


潛在客戶

幾年前我代表了當時與我合作的培訓公司,拜訪一位在台北的新潛在客戶。

我提早結束了當天的第一個會議,並比預計時間提前30分鐘到達下一個會議地點。於是我在大廳買了杯咖啡坐下來,並開始思考有關會議的
議程。從這次會議中我想得到什麼? 我要如何才能做到呢? 很快地,我決定了進攻計畫以及我要提到的幾個重點。

多餘的時間我沒有花在查看E-mail,而是開始考慮我的合作夥伴想要從此會議中得到什麼? 他的日常工作會是如何呢? 他或許在乎什麼?
他可能不喜歡或想避免什麼?


 

會議

我在交換名片後的第一件事,就是開始詢問與他個人有關的事情

我幾乎還沒講完第一個問題,他就舉起他的手掌對我說:
True, 我是一位銷售講師。你可以停止試圖跟我建立關係,我今天非常繁忙,所以讓我們直接進入議題。我要你來回答兩個問題,第一個,
我要如何得知你的中文是否流利到可以培訓課程
第二個,我有幾百個廠商可以選擇,為什麼我要與你的公司合作?

這是我第一次碰到這種情況,但我並沒有感到沮喪,因為不是他要求或主動召開這個會議,我也已經考慮過他可能對這次會議不感興趣。

他負責銷售部門的效能(Sales Force Effectiveness),所以他非常熟悉培訓。我相信他看過無數精彩或許多糟糕的課程。

 

我的回答

我改用中文詢問他是否曾經和自稱能用普通話教課的講師合作過呢? 他很簡短的說「是」,我問他那實際情況是否與他所述的相符。
他回答「講師的普通話流利且課程進行的也不順利」

我很幸運在我們的對話中剛好有機會用到(因材施教)這個成語,很少母語非中文的人能夠正確的運用。他微笑著說「好,你通過第一個測試了。
現在請你告訴我為何錢要用在你身上」

再次地,我回答的方式是根據他的經歷對他提出幾個問題
1. 你去年參與過最好的課程是哪一門
為什麼?
2. 你去年參與過最糟糕的課程是哪一堂為什麼?

當我與新的夥伴合作時,這些都是我很喜歡問的問題。

 

突破

他開始跟我分享他的經驗。當我聽完時,我瞭解到他在乎什麼,不喜歡什麼。這使我建議的口吻少了些許商業氣息,進而促進更多如何
讓培訓課程更有效果的雙向對話。

結束會議時,我得到一份四堂課程的訂單以及一段嶄新且正面的合作關係。

 


重點

我分享以上的故事重點不在於我是否是個超級顧問。而是我不經意地使用了讓我印象深刻的方式,我想同理心應是讓人緊密連結且能
共事的關鍵。

如果你問別人同理心的意思,他們通常會說「意思就是你瞭解別人的感受或想法」

這是完全正確的,但是你要如何記得建設同理心及如何把同理心當作是一個正向的工具運用呢?

我從此次經驗中學到: 適當地運用同理心需要一點計畫,你必須花時間思考對方的想法與感受。

最後,我把這個經驗轉化為我在任何一個重要談話前的機制,這樣在對話中就能發揮出最積極、最具影響力及最佳的自己。

為了讓你更強大及更具有影響力,你能實現並發展出什麼樣的同理心機制?更多的同理心機制,請參考True Talk影片: 
True Talk #2: 同理心

 

你學習上的夥伴

True

P.S.如果你想瞭解上一期True Insight對「正向的說No」的詮釋,你可以從這裡觀看影片: True Talk #1: 正向的說不

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True Insights


Newsletter #14

正向地說No
 

 

親愛的朋友,

我們和你們許多人一樣也是剛結束了農曆的新年假期。此時對我及我的家人是一個充電的時段,希望你們也有相同的感覺

說No

說No是任何一位成年人在職場上或私領域其中的一環,但知道何時說出口或是如何拒絕別人總是很難直接了當的

在True Development,我們經常聽到人們覺得在應該說No的情況下,卻又會擔心說No產生的後果。
舉例來說:

●  重要的客戶要求很多的折扣
●  你在最近的幾周工作量會很大,但老闆還是要求你接手額外的專案
●  當你正專注於一個重要的工作上時,同事提出一個迫切的需求
●  家人向你借貸一大筆現金
●  下屬請求你做出違反團隊規範的決定
 


選項: No, Yes, and…

讓我們思考一下你在這些情況下的選擇:

●  直接說No:
    有人總是可以勇敢地說不,在拒絕時是完全沒問題的。問題是有時過於直接的拒絕是很傷害彼此關係的。你說No可能是對的,但你給予對方的只剩
    拒絕而已。

●  正向地說No:

     許多人因為怕傷害關係而在不應該說好的時候屈服。在做出這樣的決定時,他們傷害了自己,也可能傷害了他們在乎的人。其他人可能會把這樣的
     行為視為性格上的缺失。當你無法履行所有承諾,或未能在衝突的利益中妥善的取得平衡,怨懟就可能因此生根。對應該拒絕的事情說Yes可能會

     比說No傷害來的大。

●  找藉口:
     在某種程度上,藉口幾乎是包含著欺騙。這會傷害個人的信用。

●  解釋:
     說「我很想幫忙,但我真的不方便」並說明理由。想要聽到「好」的人,會繼續努力說服你讓步,因為雖然你給了這些理由,但仍然沒有給予他們
     任何承諾。

●  延遲:
     說「讓我晚一點再回覆你」並祈求他人忘記這個要求。有時我們很幸運再也聽不到他們對我們的要求,有時要求者會因為你從來沒有回應過他們而
     埋怨你。

沒有一個選擇是極為理想的。

 


正向地說No

一位著名的談判專家;Getting to YesGetting Past No的作者William Ury建議一個更好的方法:當你自身的利益要求者的關係都很重要時,
請正向地說
No
正向地說No
具有三個結構:

1.   Yes
2.   No
3.   Yes

首先,解釋一下為何無法提供所要求的協助,給一個忠於事實說NO的理由。

接著表達一個直接但有禮貌的No。

最後再提供一個替代方案。

舉例來說,如果同事今天請你留晚一點並協助他明天早上的簡報演示,但你已約好了一個飯局,別只說「沒辦法」,可運用Positive No說
「我與家人約好一起吃晚餐,所以今天我沒辦法留下來。我可以先寄一些我曾使用過相似主題的幻燈片給你,可以節省你的時間。如果你晚一點需要
我的幫忙,我在晚上九點哄女兒睡著後就有空。」

你這樣做,就保護了自己與家人的利益,但也展現出你很關心同事。

你可以依據彼此關係的重要性和你的能力調整你的選擇。

 


當權利不平等

你可能會覺得「這只有在兩個人的職位等級相似時才會起作用」。我瞭解,但想像一下:

遇到必須拒絕老闆的情況時,只要稍微調整「正向地說No」就能有很好的成效。你必須對老闆同樣在意的事情表示同意。舉例來說:
「老闆,我正在執行專案X,您說過我現在應該把這個專案擺在第一優先。由於停止此專案可能會造成延遲,因此我不願意這麼做。
我會在下周一下午完成,接著就可以開始新的專案。」

多數的老闆只想著工作盡快完成。你已承諾要執行任務,開始時間稍微延遲通常不會有問題,如果有的話,還有其他替代的方案可以建議。

在你是供應商或是廠商的情況下,我有一位具有30年的採購經歷,現在領導大型採購部的朋友分享了他的經歷:

「我總是要求廠商給我們折扣,並也如此培訓我的員工。根據我的經驗,專案經理的答覆通常有三種類型。」

第一種,大多數會立刻妥協。我感到很高興,但我覺得他們不夠尊重自己的公司,因為他們給了我想要的百分之百。他們甚至沒有試圖談判,
其實我是可以接受的。

第二種類型是會立刻回絕我,我不尊重這些人因為他們不關心我們的利益。

只有少數人會告訴我,他們不能做到我要求的百分之百,但他們可以為我做X,YZ。這些人都尊重我們的關係,也保護自己公司的利益,
我更尊重這些人。

我個人是不喜歡拒絕別人的,但我學習到正向說No的技巧,這都多虧了我的朋友和William Ury。一旦你開始使用此工具,你可能會對它所帶來的
強大影響而感到驚訝。

如果你使用了正向說No的技巧並想和我討論後續的發展,請隨時聯繫我true@true-development.com

 

 

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True Black

 

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Newsletter #13

大腦之內戰
 

親愛的朋友,


新年快樂!願2018對你與你所關心的家人朋友與同事們會是個美好的一年。

在2017年我們為客戶開發許多創意及創新相關的培訓課程。
如果要你去猜測,那麼你覺得身為課程中指導講師的我,面臨最大的挑戰是什麼呢?

最大的困難不是在於讓學員感受到創意流程(像Design Thinking設計思考) 的價值,學員可以在短短的時間內感受到它的
魔力。

讓學員認同創意流程與創新的價值不是一件困難的事情,沒人會反對這點。

最大的挑戰就是讓學員改變他們的思考模式


兩種思考模式

在設計思考或任何的創意流程,你必須進行兩種思考模式。

思考模式#1: 我們將其稱為傳統思考目標是什麼? 有哪些事情在阻礙我們? 我們該怎麼做?
什麼方式是可行的,什麼樣的方式行不通?

左腦主要支配傳統思考,結果導向並帶批判性的思考。腦神經專家稱這為「收斂思考」。
在課程中每位學員都習慣於此種思考模式。

 

 #2 積極踏實的價值觀


我的小女兒需要瞭解到自己就是船艦上的船長,她要決定在面對生活中不同的挑戰和機會時須如何理解及應對。

當我在進行培訓或Coaching時,有幾件事情更令人欣慰。我看見人們與此信念連結並決定掌控自己命運的主人,不是他們的老闆、同事、客戶或是配偶而是自己。這就是當責的價值,也是維持長期愉悅與成功的成長心態之關鍵要素。
 

 

 #2 積極踏實的價值觀


回想起早年我在中國廣東教授的一門領導力課程。學員都是他們公司裡聰明積極的菁英。只要我一開口,他們幾乎都會挑戰我的每一句話。

那天晚上,我帶著擔心第二天課程的心情入睡。為什麼他們要如此質疑我呢? 為什麼不先以活動價值說服他們,就這麼難讓他們參與其中?

為何讓他們休息後準時回到教室那麼難? 那一天我覺得自己像個受害者。

 


那天晚上的某個時候,自我激發的部分潛意識救了我。當我早晨起床的那一刻,我開始深思我是如此幸運有一個能讓我如此投入的工作。
一個感激的想法滲透了我的意念,接著我用積極與樂觀的心情開始了這一天,並感到這是我職涯中最棒的一天

我領悟到心懷感恩能使我走在人生道路上,遇到的任何事情時都能享受當下,且在任何情況下若以正面的角度去看,就會帶來一個當責的
態度


非常感謝您的閱讀,如果你需要我的任何協助再讓我知道。
 

你學習上的夥伴,

True 

 

點擊這裡下載我們的當責研究摘要

 

 
           
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 


回想起早年我在中國廣東教授的一門領導力課程。學員都是他們公司裡聰明積極的菁英。只要我一開口,他們幾乎都會挑戰我的每一句話。

那天晚上,我帶著擔心第二天課程的心情入睡。為什麼他們要如此質疑我呢? 為什麼不先以活動價值說服他們,就這麼難讓他們參與其中?

為何讓他們休息後準時回到教室那麼難? 那一天我覺得自己像個受害者。

 


那天晚上的某個時候,自我激發的部分潛意識救了我。當我早晨起床的那一刻,我開始深思我是如此幸運有一個能讓我如此投入的工作。
一個感激的想法滲透了我的意念,接著我用積極與樂觀的心情開始了這一天,並感到這是我職涯中最棒的一天

我領悟到心懷感恩能使我走在人生道路上,遇到的任何事情時都能享受當下,且在任何情況下若以正面的角度去看,就會帶來一個當責的
態度


非常感謝您的閱讀,如果你需要我的任何協助再讓我知道。
 

你學習上的夥伴,

True 

 

點擊這裡下載我們的當責研究摘要

 

 
           
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 
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