True Development

2018-04-12

True Insights


Newsletter #15

Empathy as a Weapon
中文版本
 

 

Dear Friends, 
 
In an effort to make True Insights more useful, we’re changing to a more concise format and increasing the focus on practical techniques.
I hope you find it helpful.

Empathy: A Weapon of Influence

We spend a lot of time thinking about how to get people to willingly do what we want them to do.

Over a long career in sales, marketing, and people development, I believe that empathy is among the most effective ways to exert

positive influence on others.

I used the word weapon intentionally. Empathy is like a hammer or a saw. It can build strong relationships or it can be used to
manipulate and harm others. 

A true story from my sales and training career may prove more useful than a theoretical discussion of the nature of empathy.

 


A Potential Client

Several years ago I visited a new potential client in Taipei on behalf of a training company I was working for.
 
I finished my first meeting of the day early and arrived 30 ahead of schedule. I bought a coffee in the lobby cafe, sat down, and started
thinking about my agenda. What did I want from this meeting? How would I make that happen? I quickly decided on my plan of attack
and the points I would cover.
 
I had time left over and instead of checking e-mail, I started thinking about what my counterpart might want from this meeting.
What might his working life be like? What might he care about? What might he dislike or want to avoid?

 


The Meeting

The first thing I did in our meeting after exchanging name cards was to start asking him about himself.

I barely got the first question out when he raised his palm toward me and said:
“True, I’m a sales trainer. You can stop
trying build a connection with me. I’m very busy today, so let’s get right to the agenda. I want
you to answer two questions for me. First, how do I know your Chinese is fluent enough to deliver training in Mandarin? Second, why
should I work with your company when there are hundreds of other vendors to choose from?”

Then he smiled and said “Go.”
 
That was a first for me, but I did not feel upset because I’d already considered the possibility he might not be thrilled about this meeting,
which he did not request or set up.
 
He was in charge of sales force effectiveness, so he was very familiar with training. I was sure he’d seen good and probably a lot of
bad workshops.

 


My Response

I switched into Chinese and asked him if he’d ever worked with a foreign-born trainer who claimed to be able to deliver in Mandarin?
He replied with a terse
“Yes,” and I asked him whether the advertising matched the reality. He said that the trainer was NOT fluent in
Mandarin and the program had not gone well.

 
I got lucky because I found an opportunity to use a Chinese proverb that few non-native speakers are able to use correctly (因材施教).
He smiled and said “Okay, you passed the first test. Now, tell me why we should spend money with you.”

Again, I answered by asking questions about his experiences.
1. What was the best workshop you attended last year? Why?
2. What was the worst workshop you attended last year? Why?
 
These are some of my favorite questions to ask when I want to collaborate with someone new.
 


The Breakthrough

He was open with me about his experiences. As I listened, I learned what he cares about, and what he dislikes. That made my own
comments less of a sales pitch and allowed more of a
two way conversation about what makes a training workshop effective.
 
I walked out of the meeting with a commitment to four workshops and the start of a positive, collaborative working relationship.

 


The Point

The point is not what a superstar sales consultant I am. I came upon the approach I used by accident, but it stuck with me. The point is
that empathy was the key to connecting with someone I wanted to connect and work with.
 
If you ask someone what empathy means, they will usually say something like “It means you know what another person is thinking
or feeling.”

 
This is perfectly correct, but how do you remember to empathize, and how do you use empathy as a positive tool?
 
What I learned from this experience: Using empathy well takes a little planning. You have to take time to think about what
the other side might be thinking and feeling BEFORE you engage in a conversation.

 
I ended up turning this experience into a mechanism I use before any important conversation, so I can be at my best, most positive,
most influential self in that discussion.  


What empathy mechanisms could you develop and implement to make you more powerful and influential? For more on Empathy
Mechanisms, see our True Talk video here: 
 True Talk #2: Empathy



Yours in Learning, 

 True

P.S. If you want to hear a live explanation of the topic of our last True Insights (The Positive No), you can view that video here:
True Talk #1: The Positive No

 

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True Insights


Newsletter #14

正向地說No
 

 

親愛的朋友,

我們和你們許多人一樣也是剛結束了農曆的新年假期。此時對我及我的家人是一個充電的時段,希望你們也有相同的感覺

說No

說No是任何一位成年人在職場上或私領域其中的一環,但知道何時說出口或是如何拒絕別人總是很難直接了當的

在True Development,我們經常聽到人們覺得在應該說No的情況下,卻又會擔心說No產生的後果。
舉例來說:

●  重要的客戶要求很多的折扣
●  你在最近的幾周工作量會很大,但老闆還是要求你接手額外的專案
●  當你正專注於一個重要的工作上時,同事提出一個迫切的需求
●  家人向你借貸一大筆現金
●  下屬請求你做出違反團隊規範的決定
 


選項: No, Yes, and…

讓我們思考一下你在這些情況下的選擇:

●  直接說No:
    有人總是可以勇敢地說不,在拒絕時是完全沒問題的。問題是有時過於直接的拒絕是很傷害彼此關係的。你說No可能是對的,但你給予對方的只剩
    拒絕而已。

●  正向地說No:

     許多人因為怕傷害關係而在不應該說好的時候屈服。在做出這樣的決定時,他們傷害了自己,也可能傷害了他們在乎的人。其他人可能會把這樣的
     行為視為性格上的缺失。當你無法履行所有承諾,或未能在衝突的利益中妥善的取得平衡,怨懟就可能因此生根。對應該拒絕的事情說Yes可能會

     比說No傷害來的大。

●  找藉口:
     在某種程度上,藉口幾乎是包含著欺騙。這會傷害個人的信用。

●  解釋:
     說「我很想幫忙,但我真的不方便」並說明理由。想要聽到「好」的人,會繼續努力說服你讓步,因為雖然你給了這些理由,但仍然沒有給予他們
     任何承諾。

●  延遲:
     說「讓我晚一點再回覆你」並祈求他人忘記這個要求。有時我們很幸運再也聽不到他們對我們的要求,有時要求者會因為你從來沒有回應過他們而
     埋怨你。

沒有一個選擇是極為理想的。

 


正向地說No

一位著名的談判專家;Getting to YesGetting Past No的作者William Ury建議一個更好的方法:當你自身的利益要求者的關係都很重要時,
請正向地說
No
正向地說No
具有三個結構:

1.   Yes
2.   No
3.   Yes

首先,解釋一下為何無法提供所要求的協助,給一個忠於事實說NO的理由。

接著表達一個直接但有禮貌的No。

最後再提供一個替代方案。

舉例來說,如果同事今天請你留晚一點並協助他明天早上的簡報演示,但你已約好了一個飯局,別只說「沒辦法」,可運用Positive No說
「我與家人約好一起吃晚餐,所以今天我沒辦法留下來。我可以先寄一些我曾使用過相似主題的幻燈片給你,可以節省你的時間。如果你晚一點需要
我的幫忙,我在晚上九點哄女兒睡著後就有空。」

你這樣做,就保護了自己與家人的利益,但也展現出你很關心同事。

你可以依據彼此關係的重要性和你的能力調整你的選擇。

 


當權利不平等

你可能會覺得「這只有在兩個人的職位等級相似時才會起作用」。我瞭解,但想像一下:

遇到必須拒絕老闆的情況時,只要稍微調整「正向地說No」就能有很好的成效。你必須對老闆同樣在意的事情表示同意。舉例來說:
「老闆,我正在執行專案X,您說過我現在應該把這個專案擺在第一優先。由於停止此專案可能會造成延遲,因此我不願意這麼做。
我會在下周一下午完成,接著就可以開始新的專案。」

多數的老闆只想著工作盡快完成。你已承諾要執行任務,開始時間稍微延遲通常不會有問題,如果有的話,還有其他替代的方案可以建議。

在你是供應商或是廠商的情況下,我有一位具有30年的採購經歷,現在領導大型採購部的朋友分享了他的經歷:

「我總是要求廠商給我們折扣,並也如此培訓我的員工。根據我的經驗,專案經理的答覆通常有三種類型。」

第一種,大多數會立刻妥協。我感到很高興,但我覺得他們不夠尊重自己的公司,因為他們給了我想要的百分之百。他們甚至沒有試圖談判,
其實我是可以接受的。

第二種類型是會立刻回絕我,我不尊重這些人因為他們不關心我們的利益。

只有少數人會告訴我,他們不能做到我要求的百分之百,但他們可以為我做X,YZ。這些人都尊重我們的關係,也保護自己公司的利益,
我更尊重這些人。

我個人是不喜歡拒絕別人的,但我學習到正向說No的技巧,這都多虧了我的朋友和William Ury。一旦你開始使用此工具,你可能會對它所帶來的
強大影響而感到驚訝。

如果你使用了正向說No的技巧並想和我討論後續的發展,請隨時聯繫我true@true-development.com

 

 

你學習上的夥伴,

True Black

 

歡迎您與我們聯繫:
 

           
True Insights


Newsletter #13

大腦之內戰
 

親愛的朋友,


新年快樂!願2018對你與你所關心的家人朋友與同事們會是個美好的一年。

在2017年我們為客戶開發許多創意及創新相關的培訓課程。
如果要你去猜測,那麼你覺得身為課程中指導講師的我,面臨最大的挑戰是什麼呢?

最大的困難不是在於讓學員感受到創意流程(像Design Thinking設計思考) 的價值,學員可以在短短的時間內感受到它的
魔力。

讓學員認同創意流程與創新的價值不是一件困難的事情,沒人會反對這點。

最大的挑戰就是讓學員改變他們的思考模式


兩種思考模式

在設計思考或任何的創意流程,你必須進行兩種思考模式。

思考模式#1: 我們將其稱為傳統思考目標是什麼? 有哪些事情在阻礙我們? 我們該怎麼做?
什麼方式是可行的,什麼樣的方式行不通?

左腦主要支配傳統思考,結果導向並帶批判性的思考。腦神經專家稱這為「收斂思考」。
在課程中每位學員都習慣於此種思考模式。

 

 #2 積極踏實的價值觀


我的小女兒需要瞭解到自己就是船艦上的船長,她要決定在面對生活中不同的挑戰和機會時須如何理解及應對。

當我在進行培訓或Coaching時,有幾件事情更令人欣慰。我看見人們與此信念連結並決定掌控自己命運的主人,不是他們的老闆、同事、客戶或是配偶而是自己。這就是當責的價值,也是維持長期愉悅與成功的成長心態之關鍵要素。
 

 

 #2 積極踏實的價值觀


回想起早年我在中國廣東教授的一門領導力課程。學員都是他們公司裡聰明積極的菁英。只要我一開口,他們幾乎都會挑戰我的每一句話。

那天晚上,我帶著擔心第二天課程的心情入睡。為什麼他們要如此質疑我呢? 為什麼不先以活動價值說服他們,就這麼難讓他們參與其中?

為何讓他們休息後準時回到教室那麼難? 那一天我覺得自己像個受害者。

 


那天晚上的某個時候,自我激發的部分潛意識救了我。當我早晨起床的那一刻,我開始深思我是如此幸運有一個能讓我如此投入的工作。
一個感激的想法滲透了我的意念,接著我用積極與樂觀的心情開始了這一天,並感到這是我職涯中最棒的一天

我領悟到心懷感恩能使我走在人生道路上,遇到的任何事情時都能享受當下,且在任何情況下若以正面的角度去看,就會帶來一個當責的
態度


非常感謝您的閱讀,如果你需要我的任何協助再讓我知道。
 

你學習上的夥伴,

True 

 

點擊這裡下載我們的當責研究摘要

 

 
           
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 


回想起早年我在中國廣東教授的一門領導力課程。學員都是他們公司裡聰明積極的菁英。只要我一開口,他們幾乎都會挑戰我的每一句話。

那天晚上,我帶著擔心第二天課程的心情入睡。為什麼他們要如此質疑我呢? 為什麼不先以活動價值說服他們,就這麼難讓他們參與其中?

為何讓他們休息後準時回到教室那麼難? 那一天我覺得自己像個受害者。

 


那天晚上的某個時候,自我激發的部分潛意識救了我。當我早晨起床的那一刻,我開始深思我是如此幸運有一個能讓我如此投入的工作。
一個感激的想法滲透了我的意念,接著我用積極與樂觀的心情開始了這一天,並感到這是我職涯中最棒的一天

我領悟到心懷感恩能使我走在人生道路上,遇到的任何事情時都能享受當下,且在任何情況下若以正面的角度去看,就會帶來一個當責的
態度


非常感謝您的閱讀,如果你需要我的任何協助再讓我知道。
 

你學習上的夥伴,

True 

 

點擊這裡下載我們的當責研究摘要

 

 
           
 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 

 

 #2 積極踏實的價值觀

 

相反地,我看見團隊與企業的許多問題是來自那些選擇將生活與挑戰視為負面的個人或是主管。他們把負面情緒帶給自己與周遭的每個人,只因想採取對自己容易輕鬆的方式,並在富有壓力的情況下態度也是極為消極的。假如我們決定在一家公司工作,那就必須學習如何與壓力及具有挑戰的情況相處。不做跟當責相反的行為。

 
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