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同理心: 影響力的武器

我們都花了許多時間思考有關如何讓人們會有自覺性的去做該做的事。

在我銷售、行銷及人才發展許久的職涯經歷下，我相信在眾多方式之中，同理心是影響最強烈的一種方式。

我刻意使用武器這個說詞，同理心就像是榔頭或鋸子，可以用來建立良好關係也能夠用來操控或傷害他人。

用我銷售和培訓生涯的真實故事來述說可能比討論同理心的本質更容易理解。

潛在客戶

幾年前我代表了當時與我合作的培訓公司，拜訪一位在台北的新潛在客戶。

我提早結束了當天的第一個會議，並比預計時間提前30分鐘到達下一個會議地點。於是我在大廳買了杯咖啡坐下來，並開始思考有關會議的議程。從這次會議中我想得到什麼? 我要如何才能做到呢? 很快地，我決定了進攻計畫以及我要提到的幾個重點。

多餘的時間我沒有花在查看E-mail，而是開始考慮我的合作夥伴想要從此會議中得到什麼? 他的日常工作會是如何呢? 他或許在乎什麼?他可能不喜歡或想避免什麼?

會議

我在交換名片後的第一件事，就是開始詢問與他個人有關的事情

我幾乎還沒講完第一個問題，他就舉起他的手掌對我說:
「True, 我是一位銷售講師。你可以停止試圖跟我建立關係，我今天非常繁忙，所以讓我們直接進入議題。我要你來回答兩個問題，第一個，我要如何得知你的中文是否流利到可以培訓課程? 第二個，我有幾百個廠商可以選擇，為什麼我要與你的公司合作?」

這是我第一次碰到這種情況，但我並沒有感到沮喪，因為不是他要求或主動召開這個會議，我也已經考慮過他可能對這次會議不感興趣。

他負責銷售部門的效能(Sales Force Effectiveness)，所以他非常熟悉培訓。我相信他看過無數精彩或許多糟糕的課程。

我的回答

我改用中文詢問他是否曾經和自稱能用普通話教課的講師合作過呢? 他很簡短的說「是」，我問他那實際情況是否與他所述的相符。他回答「講師的普通話不流利且課程進行的也不順利」

我很幸運在我們的對話中剛好有機會用到(因材施教)這個成語，很少母語非中文的人能夠正確的運用。他微笑著說「好，你通過第一個測試了。
現在請你告訴我為何錢要用在你身上」

再次地，我回答的方式是根據他的經歷對他提出幾個問題
1. 你去年參與過最好的課程是哪一門? 為什麼?
2. 你去年參與過最糟糕的課程是哪一堂? 為什麼?

當我與新的夥伴合作時，這些都是我很喜歡問的問題。

突破

他開始跟我分享他的經驗。當我聽完時，我瞭解到他在乎什麼，不喜歡什麼。這使我建議的口吻少了些許商業氣息，進而促進更多如何讓培訓課程更有效果的雙向對話。

結束會議時，我得到一份四堂課程的訂單以及一段嶄新且正面的合作關係。

重點

我分享以上的故事重點不在於我是否是個超級顧問。而是我不經意地使用了讓我印象深刻的方式，我想同理心應是讓人緊密連結且能共事的關鍵。

如果你問別人同理心的意思，他們通常會說「意思就是你瞭解別人的感受或想法」

這是完全正確的，但是你要如何記得建設同理心及如何把同理心當作是一個正向的工具運用呢?

我從此次經驗中學到: 適當地運用同理心需要一點計畫，你必須花時間思考對方的想法與感受。

最後，我把這個經驗轉化為我在任何一個重要談話前的機制，這樣在對話中就能發揮出最積極、最具影響力及最佳的自己。

為了讓你更強大及更具有影響力，你能實現並發展出什麼樣的同理心機制？更多的同理心機制，請參考True Talk影片:
True Talk #2: 同理心

你學習上的夥伴

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